Quand l’ombre devient une stratégie : Karine Pichavant, l’alliée discrète des dirigeants

Pas de site internet. Pas de stratégie de personal branding. Pas de sollicitation commerciale offensive. Karine Pichavant a fait des choix qui semblent à contre-courant d’un monde obsédé par la visibilité en ligne. Et pourtant, depuis 12 ans, elle accompagne avec succès des dirigeants de PME et TPE sur trois piliers : la performance du développement, la stratégie, et l’accompagnement individuel. Son développement ? Uniquement par recommandation naturelle et rencontres humaines.

Comment construit-on une activité pérenne en restant dans l’ombre ? Comment accompagne-t-on des dirigeants vers la lumière quand on préfère soi-même la lueur des bougies à celle des projecteurs ? Karine Pichavant se définit comme une « alliée de l’ombre ». À l’image d’un metteur en scène qui s’efface le jour de la première, elle prépare ses clients pour qu’ils brillent, sans chercher elle-même la gloire des victoires de ses clients. Son parcours et sa vision de la notoriété nous invitent à repenser ce qu’est vraiment la notoriété pour un entrepreneur.

5 leçons à tirer du parcours de Karine Pichavant

1. Chercher à être connu et reconnu par ceux qui comptent pour nous
2. Construire sa notoriété par la recommandation naturelle
3. Écrire pour les personnes qu’on connait, et pas pour le plus grand nombre
4. Sortir de sa bulle et s’enrichir de l’expérience de personnes d’univers variés
5. Cultiver le plaisir dans ce qu’on fait, car, sans plaisir, la réussite ne dure pas

Une alliée de l’ombre qui accompagne les entreprises dans leur croissance

K. P. : « J’ai créé ma société il y a 12 ans, après un parcours dans le monde du conseil et de l’ingénierie.

Je suis docteur en sciences. Pourquoi je le précise ? Parce que mon lien à la notoriété est aussi probablement teinté de l’état d’esprit du chercheur, qui reste longtemps invisible de tous, et n’a jamais l’assurance que ses travaux seront un jour publiés ou largement diffusés.

Du salariat à la création de son entreprise

Le fil rouge de ma carrière est constitué de management et de business.

J’ai adoré toutes mes années de carrière, avant de créer KerHy Conseil : j’ai créé et développé des centres de profit, dirigé des Business Unit et des entreprises avec passion. Celle des êtres humains qui m’entouraient, qu’ils soient consultants, clients, ou mes patrons. Mais un jour, je n’ai plus voulu un job : j’ai voulu bâtir une œuvre, ma société, à partir de tout ce que je savais, de tout ce que j’aimais, une œuvre qui ne ressemble qu’à moi, qui ne vienne que de moi, où je puisse exprimer librement chacune de mes convictions.

Je me suis demandé pendant quelques mois : qu’est-ce que je vais vendre finalement ? Et je suis partie sur deux axes. Mes passions – ce que j’adorais faire – et les talents que tout le monde me reconnaissait – pour qu’au moment où j’en parlerais, tous ceux qui me connaissent se disent “c’est évident”.

Trois piliers pour accompagner la croissance des entreprises

Je suis très naturellement partie sur mon sujet d’appétence majeur : qu’est-ce qu’il faut faire pour faire grandir une société sereinement ?

J’ai choisi d’adresser trois points qui sont avec le recul très complémentaires et robustes, mais qui ne se sont pas tous construits en même temps.

J’ai commencé par la performance du développement. Que doit-on faire pour atteindre son ambition ? Sur quels sujets faut-il mettre son énergie ? Quel leadership mettre en œuvre ? Comment assurer la performance commerciale (en chiffre d’affaires et marges opérationnelles) ?

Puis j’ai perçu que trouver son chemin (donc sa stratégie) était un sujet perçu comme abstrait pour les PME et TPE, qui le voyaient plutôt destiné aux grands groupes. Pourtant, les PME et les TPE qui s’interrogent sur le chemin qu’elles vont prendre obtiennent de meilleurs résultats. Parce qu’une fois que tu as déterminé que tu voulais gravir ta montagne plutôt par telle face que telle autre, même si tu changes en chemin, tu as une impulsion beaucoup plus forte.

Toujours chemin faisant, je me suis rendu compte que les dirigeants me demandaient souvent d’accompagner leurs équipes pour les aider, pour renforcer la motivation, pour se développer, mais ils ne s’occupaient pas beaucoup d’eux-mêmes.

J’ai donc choisi aussi de développer de l’accompagnement de dirigeants. Pour leur permettre d’accéder à un espace de liberté, entre alter ego, où chahuter les idées, les prises de décisions, les doutes, rompre leur solitude, grâce à une alliée de l’ombre. Pour oser libérer tout le potentiel qu’ils ont sous le pied, en toute sérénité, à leur rythme. »

Une croissance par recommandations naturelles

K. P. : « Mon développement se fait par recommandation essentiellement.

Au début de mon activité, j’ai fait beaucoup de rendez-vous avec des personnes que je voyais pour la première fois. Je voyais des personnes toujours pour la rencontre, jamais pour un objectif business. Et on parlait essentiellement d’eux. Je les en remercie, ils ont nourri mes réflexions, m’ont soutenue, et c’est l’une de ces rencontres qui a fait démarrer mon activité. Aujourd’hui ces rendez-vous ont pris d’autres formes, selon mon agenda : moins de nouvelles rencontres, mais toujours des moments d’échanges informels, même sans avoir un sujet business à évoquer.

Ce que j’aime plus que tout, c’est ce moment où l’on (re)découvre quelqu’un, où l’on ressent l’être humain au-delà de sa fonction. Qui est-il ? Que vit-il ? Comment le vit-il ? J’adore ça, ce moment humain qui se crée, cette connexion.

Ce sont essentiellement les ricochets qui ont fait le développement de mon activité. C’est ce contact humain, cette confiance dans le réseau relationnel. La personne qui dit : “Tiens, tu devrais appeler Karine !” Et après, on voit si on fait un bout de chemin ensemble.

Le bouche-à-oreille s’est fait naturellement

Je me suis posé souvent la question : faut-il demander des recommandations ? J’ai le souvenir d’un de mes clients qui me dit, un jour où on déjeunait ensemble, “en quoi puis-je t’aider ?”. Et je suis restée complètement sèche à sa question parce que je n’avais pas de demande à lui faire et je ne savais même pas quoi lui répondre.

Mais je me suis souvent posé la question, parce que quand tu te lances, tu te dis : “Mince, il faut quand même que l’on sache que j’existe ! Il me faut un site web !” Et puis finalement, je ne l’ai pas fait. Le développement de ma société s’est fait par propagation naturelle de bonnes ondes.

Quand on veut en savoir plus sur moi, je donne le lien de ma page LinkedIn. »

La notoriété, c’est être reconnu par ceux qui comptent pour moi

K. P. : « La notoriété, dans ce que je perçois en règle générale, c’est d’être connu du plus grand nombre. Me concernant, j’ai plutôt le sentiment que ma propre notoriété existe lorsque ceux que j’ai rencontrés un jour se souviennent de moi. S’il y a une situation où je peux être leur alliée, et s’ils pensent à moi, c’est que cette notoriété-là existe, et c’est ce qui me semble le plus approprié à ma nature.

Je suis toujours très étonnée – agréablement étonnée – quand je vois des personnes qui ont été dans mon équipe prendre la parole pour commenter ce que je publie. C’est un vrai plaisir pour moi. Ou quand quelqu’un me dit : “tu m’as donné ma chance, tu es la première à m’avoir recrutée dans ma carrière”, tu vois, rien que d’en parler, l’émotion monte. Parce que ça, c’est précieux pour moi. Si je n’avais pas publié sur LinkedIn, ces personnes-là ne me l’auraient jamais dit.

Je trouve que ce qui fait vraiment une notoriété, c’est que les gens qu’on a pu côtoyer se souviennent de nous ou de ce que nous nous sommes dit. Qu’il y ait quelque chose qui reste des moments vécus ensemble. Un petit fil qui continue de nous relier, qui prolonge les moments vécus ensemble, et fait durer la relation.

C’est ça, pour moi, la notion de notoriété. Ce n’est pas d’être connu d’un million de personnes, parce que ça, c’est de la célébrité, de la popularité, et c’est autre chose. C’est d’être connue de ceux pour qui je compte, et qui comptent pour moi. Ceux qui peuvent me mobiliser, et que je peux aussi mobiliser.

On doit l’autorité à ceux qui reconnaissent notre expertise

L’expertise déclarative a une valeur modérée. Dire ce que l’on sait faire est une chose, le faire ressentir et vivre en est une autre. Reconnaître l’expertise ne peut pas se faire sans se côtoyer, sans passer du temps ensemble. L’expertise n’est que partielle si l’on colle à chaque fois les mêmes solutions sur des situations différentes. L’expertise est puissante quand elle permet de nouvelles connexions neuronales, et que l’on fait naître de nouvelles idées dans une conversation, dans une session d’intelligence collective, ou de nouveaux angles de vue.  

Je suis reconnue pour des talents différents chez mes clients, et pourtant, à chaque fois, je suis la même, et dotée de la même expérience. Mais mes clients n’utilisent jamais les mêmes mots pour parler de ce que je fais pour eux. Alors, depuis quelques années maintenant, je prends soin de noter tous les feedbacks des sessions individuelles et collectives. C’est super important pour moi de noter avec leurs mots ce qu’ils ont vécu dans le moment. De comprendre en quoi et comment mon expérience et mon expertise les ont fait avancer sur le chemin.

Être là pour l’autre et pour sa réussite

L’influence, pour moi, c’est un peu négatif, peut-être à tort. Mais j’ai l’impression que ceux qui veulent être influents/influenceurs veulent faire faire des choses aux autres (penser de telle manière, acheter de telle autre), ce qui frise régulièrement une forme de manipulation. Oui, j’ai un peu de mal avec ce terme d’influence. J’ai l’impression que ça sert l’influenceur plus que la personne qui est en face.

Je préfère être là pour l’Autre, pour qu’il trouve comment réussir dans son ambition. Et dans tout ça, à la fin, s’il réussit, c’est ma plus belle victoire, mais je n’ai surtout pas besoin qu’on dise que c’est grâce à moi. C’est lui qui a réussi. Parce que c’est lui qui a fait. Et ça, ça me va bien. Je ne veux pas de cette lumière. Elle ne me revient pas.

Mettre la lumière sur les autres comme un metteur en scène

Mon rôle, c’est finalement peut-être de mettre la lumière sur les autres. Je vois mon rôle un peu comme celui du metteur en scène.

Il prépare en amont ses acteurs pour qu’ils sachent bien travailler ensemble, que chacun puisse donner son énergie, recevoir celle des autres acteurs, et exprime son talent, en puisant au plus profond de ce qu’il est. Et le metteur en scène doit tout faire pour que, le jour J, au moment où le public est dans la salle, les spectateurs vivent un formidable moment : les meilleurs jeux d’acteurs, les meilleures lumières, une mise en scène qui sublime le texte, un décor-écrin formidable, et des costumes qui soulignent la cohérence de l’ensemble.

Le metteur en scène s’efface le jour de la première. Ça va se jouer sans lui, parce que tout a été préparé, donc tout va bien se passer. À partir de ce moment-là, la pièce ne lui appartient plus. Et c’est OK.

C’est exactement mon rôle. Faire en sorte que mes clients soient prêts le jour J, que ce soit une grosse négociation, une prise de parole ou une prise de fonction. Prêts à puiser dans toute la bibliothèque de leurs talents, de leurs expériences, et de préparations.

Qu’est-ce que je veux faire de cette notoriété ?

Je me suis souvent posé la question : si on me demandait d’aller à la télé, est-ce que j’irais ? Non. Est-ce que j’irais, si un cabinet présidentiel, par exemple, m’appelait pour être conseillère ? Non. Est-ce que je pourrais faire mon job avec cette potentielle exposition médiatique ? Et ma réponse est toujours non. J’ai besoin de sérénité, de calme et de concentration pour pouvoir faire mon job, et cette exposition médiatique trouble tout.

Toute cette problématique autour de l’exposition, de savoir ce qu’on fait de la notoriété, c’est vraiment un sujet. Mais en fait, quel est le but dans tout ça ? Est-ce que je le fais pour prendre de la lumière ou est-ce que je le fais pour vraiment faire changer des choses ? Être aligné avec ce qu’on veut faire de cette notoriété est, pour moi, fondamental. Et j’ai choisi. Ce que je construis n’est pas pour le “faire-savoir”, mais pour que le prototype que je construis avec chacun de mes clients fonctionne. 

Cela nécessite de faire de chaque situation, de chaque sujet, une pièce unique. D’utiliser les briques de l’expérience de manière modulaire, comme des pièces de puzzle qui seraient utilisables dans plusieurs puzzles différents et donneraient un résultat différent, et toujours esthétique, à la fin. »

Gommer son expérience pour mieux écouter et chercher la nuance

K. P. : « Ce que j’adore par-dessus tout, c’est de partir de qui sont mes clients, de ce qu’ils vivent, et de ne surtout pas coller le calque d’un autre contexte, d’un autre client sur eux. Ça veut dire que je gomme mon expérience, je gomme ce que d’autres peuvent vivre pour n’être que dans ce qu’ils vivent, eux.

 Mon rôle – et là où j’étonne le plus, je crois – c’est de poser des questions. Beaucoup de questions.

J’ai un doctorat en sciences, et quand tu fais de la recherche, évidemment, tu questionnes. J’ai gardé la façon de questionner les situations, les façons de faire. Aujourd’hui, c’est beaucoup plus autour de l’humain. Ça me passionne : qu’est-ce qui fait que… ? Qu’est-ce qui se passe en production quand… ? Mon expérience nourrit mes questions, mais pas en mode solution. La richesse que j’apporte n’est pas directement dans la solution, elle est surtout dans le questionnement, pour trouver la solution sur-mesure, la plus ajustée à tous les éléments d’un contexte.

La phrase que j’aime entendre par-dessus tout, c’est “waouh, mais je ne me suis jamais posé cette question”. Ce ne sont jamais les mêmes questions, et je ne prépare jamais les questions, parce que ce sont des questions qui arrivent dans l’échange.

Ce qui m’intéresse, c’est la question qui va faire bouger une ligne. Et d’ailleurs, réfléchir à la question suivante en écoutant, c’est souvent un truc intense qui se joue. J’adore ça. C’est un plaisir pour moi, c’est vraiment quelque chose qui me nourrit, et qui nourrit l’autre. Je donne beaucoup dans ces moments, l’écoute est très forte. Ça se joue dans l’intensité de l’instant présent.

Prendre du recul pour servir la nuance

J’ai une passion pour la littérature depuis très longtemps. L’écrit pour moi a une valeur très forte. J’ai choisi des études scientifiques, et pourtant, c’est lorsque j’étais en doctorat de sciences que je me suis le plus replongée dans la littérature.

Je pense avoir beaucoup appris des relations humaines dans la littérature, parce que les écrivains ont ce sens du choix du mot et de la nuance, qui est précieux pour moi. Balzac, Proust, et bien d’autres ont contribué à ma compréhension de l’être humain.

Dans une situation chez mes clients, ce n’est jamais tout blanc ou tout noir. Les situations sont beaucoup plus nuancées que ça. Pour moi, prendre la parole doit aller avec ce sens de la nuance.

Quand j’écris un post, je me demande toujours : est-ce qu’il y a une autre lecture de ce que je viens d’écrire ? Est-ce que quelqu’un pourrait voir un autre sens dans ce que j’écris et que ce soit controversé ? Est-ce que ce que j’écris est en phase avec ce que je dis à chacun de mes interlocuteurs au quotidien ?

C’est un sujet important pour moi. Dans la communication, c’est toujours dur d’assurer que tout va être pris avec l’intention et avec ce que tu y as mis. À l’écrit, je laisse toujours reposer la matière écrite, pour essayer de porter un autre regard dessus.

Ce sens de la nuance, j’essaye de l’avoir aussi quand je prends la parole, face à un comité de direction, par exemple. Les personnes qui sont là autour de la table vivent toutes les choses différentes. Quand on est dans un service production, on ne vit pas la même chose que quand on est DRH ou quand on est DAF. C’est vraiment très important pour moi que chacun se sente concerné et pris en considération dans ce qu’il vit, dans ce qu’il dit, avec toutes ses nuances et préoccupations. »

Écrire pour des visages, pas pour une foule

K. P. : « Quand j’écris, je le fais en pensant aux personnes à qui je m’adresse. Je me plonge dans une situation que j’ai vécue et j’ai des visages en tête. Car je ne peux pas m’adresser à une foule sans imaginer qui est dans cette foule.

Je m’adresse à mes clients actuels, à mes anciens clients, lorsque j’écris un post. Peut-être qu’ils ne le verront même pas, ce post. Mais je les ai en tête. C’est à eux que je m’adresse. Parfois je leur fais suivre le lien vers le post, et cela réactive nos moments de travail.

C’est un peu comme un acteur sur scène. Tous les acteurs te disent qu’ils regardent un spectateur au dixième rang. Je pense que c’est un peu pareil pour moi. Je ne sais pas m’adresser à des visages masqués. J’ai besoin de sentir les regards. Alors, quand j’écris pour LinkedIn, je me mets en condition de parler aux regards que je connais. Cela me porte et me motive.

Je ne sais pas si on touche autant de monde en le faisant de cette manière-là. Mais ceux que je connais, s’ils sont touchés par ce qui est écrit et s’ils se reconnaissent, ou si ça parle à quelqu’un dans cette situation, ça me va bien.

Un projet de livre pour ses clients

Est-ce que j’ai le projet d’écrire un livre ? Complètement ! 

J’ai écrit pas mal d’anecdotes autour de mes différentes rencontres, au début où j’ai créé ma société. Je pense qu’il n’y a pas là la matière pour transformer ces écrits en un livre, mais j’ai voulu figer ces moments parce que je trouve que c’est important de savoir comment se construit cette histoire. Je m’y plonge de temps en temps avec beaucoup de plaisir.

Ce que j’aimerais dans un premier temps, c’est écrire un livre que je remette à mes clients, là encore, pas au plus grand nombre. Soit sur quelques outils, des choses importantes à garder à l’esprit, soit un calendrier perpétuel du manager, pour qu’ils aient un fil rouge des grandes séquences annuelles à ne pas manquer.

J’irais plutôt là-dessus, à nouveau pour mes lecteurs connus, et pas forcément pour le plus grand nombre. Mais oui, c’est quelque chose que je ferai, j’en ai la certitude. »

Routine et lecture : se nourrir d’univers différents

K. P. : « Ma routine, c’est de continuer à nourrir mon cerveau d’univers très différents.

J’ai fait le choix délibéré d’accompagner des clients dans des secteurs très différents, l’industrie, le conseil, les cabinets d’avocats, l’agriculture, l’ingénierie, le négoce… Cela me nourrit, m’inspire, et fait carburer mon cerveau en mode ramifications. J’adore.

Chaque vendredi, faire le point

Tous les vendredis, je prends un temps pour faire le point. C’est un rendez-vous que j’ai avec moi-même. Je reviens sur la semaine écoulée. Qu’est-ce qui s’est passé ? Qu’est-ce que j’ai appris ? Qu’est-ce qui m’a marquée dans mes échanges avec mes clients ? Qu’est-ce qui a été difficile ? Qu’est-ce qui m’a nourrie ? De quoi suis-je fière ? Heureuse ?

C’est un temps de réflexion indispensable. Parce que sinon, on est dans le flux, dans l’action, et on ne prend pas le temps de digérer, de comprendre. Et j’ai besoin de ce temps pour me poser, pour faire le lien entre les choses.

Et c’est aussi un temps où je me demande : qu’est-ce que je veux pour la semaine qui vient ? Quelle énergie je veux y mettre ? Quelles priorités ?

C’est un peu comme une boussole qui me permet de rester alignée.

Des lectures inspirantes

Je lis beaucoup Les Échos. C’est ma grande source d’information sur le business. J’aime bien comprendre ce qui se passe, les tendances, les mouvements. Ça m’inspire sur les stratégies, sur tout ce qui se passe dans l’économie.

J’aime beaucoup aussi les études de Bpifrance Le Lab. Vraiment inspirantes, autant sur la psyché du dirigeant, que sur des tendances du marché… Bpifrance Université propose aussi des webinaires d’un très bon niveau, auxquels j’assiste régulièrement.

Je lis beaucoup d’ouvrages. Des livres de développement personnel, qui nourrissent ma créativité. Et aussi de la littérature. Je peux passer des heures en librairie avec plaisir.

J’aime beaucoup aussi les récits de navigateurs, d’explorateurs, de sportifs, d’artisans, de professionnels dont la façon d’exercer leur métier est une source d’illustrations pour moi dans les sessions d’intelligence collective que j’anime. C’est parlant pour les dirigeants et managers. Tout s’éclaire. 

Réussite = Plaisir + Accomplissement

K. P. : « Pour moi, la réussite, c’est le savant mélange entre le plaisir et le résultat. De mon point de vue, avoir le résultat sans plaisir, ça ne dure pas beaucoup. La réussite de maintenant crée la pérennité, la réussite future, les nouveaux projets, les nouveaux élans.

Ce que je vois, c’est que, lorsqu’un dirigeant ne ressent plus de plaisir, c’est plus dur pour lui d’être en réussite, et il faut commencer par réactiver le plaisir pour pouvoir jouer de nouveaux matchs. Quand on perd des matchs, on a mal aux jambes. Alors, pour réactiver ce plaisir, comment faire ? Ça, c’est un sujet passionnant.

La réussite, pour moi, se mesure à la jauge des réponses aux questions suivantes : de quoi je suis contente, de quoi je suis satisfaite ? Qu’est-ce que je visais et qu’est-ce que tout ça me permet de faire ? Comment est-ce que je progresse ? Comment ai-je contribué à la réussite de mes clients et alliés ?

Quand j’ai fait le post sur les 10 ans de ma société, j’ai eu des retours touchants. Quand ton proche réseau exprime sa joie de voir que tu dures dans ton aventure entrepreneuriale, c’est que tu comptes pour eux. Ces regards me sont précieux.

Mais la première chose, c’est le plaisir qu’on en a, soi-même, au plus profond de soi. Cette joie profonde qui renverse des montagnes, et encourage à poursuivre, avec optimisme et énergie. »

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• Karine Pichavant sur LinkedIn

Merci, Karine, pour ce partage !

Il montre qu’on peut faire le choix de développer son entreprise sans site internet et de construire une notoriété sans chercher la lumière. Car la notoriété ne se mesure pas au nombre de followers, mais à la profondeur des relations créées.

Et vous, quelle lumière voulez-vous mettre sur vous ?