Invisibles sur les réseaux, inoubliables dans la vraie vie –  Avec Sébastien Biron Cercellier

Pendant 15 ans, pas de compte LinkedIn. Aucune prospection active. Pourtant, Sébastien et sa femme Flore n’ont jamais manqué de clients pour leur cabinet Positive Effect spécialisé dans la transformation d’entreprise. Leur approche repose sur le principe que « la cohérence interne fait la référence externe ». Avant de chercher à être reconnus par les autres, ils ont d’abord choisi d’être profondément alignés avec leurs valeurs et leur philosophie de l’efficience heureuse. Quand la visibilité devient souvent une obsession, la cohérence interne pourrait-elle être une stratégie alternative ?

5 leçons à tirer du parcours de Sébastien Biron Cercellier

1. Cultiver son identité d’abord pour soi
2. La cohérence interne crée naturellement la référence externe
3. Influencer par l’exemple
4. Se recentrer sur son identité avant de prospecter
5. Le bouche-à-oreille s’entretient ; sinon, il s’assèche

Positive Effect, une entreprise née d’une rencontre et d’une philosophie

S. B.C. : « Notre entreprise est née en 2010 de notre rencontre avec ma femme Flore. Elle a des aspirations pour le monde, notamment environnementales, écologiques, sociales et sociétales. Elle a toujours milité et œuvré pour la transformation de la société. Moi, de mon côté, je travaillais dans un cabinet qui faisait de la transformation humaine.

Elle a lancé l’entreprise en autoentrepreneur et je l’ai rejointe six mois après. Je me suis dit que si elle était capable de transformer l’externe, moi, j’étais capable de transformer l’intérieur. On avait quelque chose à faire. Flore peut offrir une forme de destination et je peux créer le voyage.

On a créé Positive Effect avec une volonté de faire du possible une réalité. Aider les entreprises à se transformer en jouant sur le levier humain et l’aspect stratégique. On œuvre sur différents types de missions où, à chaque fois, nous avons une situation A et une situation B. Nous réfléchissons à la manière dont on va pouvoir construire le chemin pour atteindre cette situation B, sachant que cette situation B est challengée sous le prisme du développement durable.

Le triangle de l’efficience heureuse

On a créé une philosophie, l’efficience heureuse, qui est la baseline de notre logique : comment être dans une logique d’efficacité et d’économie avec une recherche de bonheur ? C’est une recherche d’équilibre permanent au travers du triangle efficacité – économie – bonheur.

Dans nos interventions, on est toujours dans cette logique-là. Car les gens recherchent ça en faisant appel à nous. Ils savent qu’on ne va pas leur demander d’en faire toujours plus. On va remettre en cause ce qu’ils font et la manière dont ils le font, toujours dans ce prisme d’être à la fois plus efficace, plus économe, plus heureux.

Que ce soit une situation individuelle, une situation d’équipe, une situation d’organisation, on rentre par ce prisme-là. Il y a un côté d’ingéniosité dans l’économie et l’efficacité. Il faut être performant, mais être performant intelligemment, sans être dans le surengagement ou le surinvestissement. Il faut savoir à quel moment tu investis ton temps, sur quel type de sujet et sur quel type de mission.

Vivre ce qu’on prêche

On a intégré cette philosophie à notre propre vie personnelle, en créant un écolieu, en vivant différemment, en étant off the grid [= ne pas être connecté au réseau, à l’eau, à l’électricité]. On produit tout par nous-mêmes, on cultive nos propres jardins. On est nous-mêmes expérimentaux dans cette logique. On a même une maison en paille et en terre et une piscine naturelle.

On ouvre cet écolieu gratuitement tous les deux mois pour que les gens puissent comprendre comment on peut vivre différemment et pour essayer d’influencer la société. C’est du temps que l’on donne parce que ça fait partie d’une mission.

Une décroissance assumée

On n’a pas peur de dire qu’on décroît. Mon obsession, c’est de regarder, entre les investissements qu’on a faits dans l’entreprise, à quel moment je vais pouvoir encore diminuer mon temps de travail pour avoir du temps pour mon jardin, pour mes enfants, pour autre chose.

L’objectif, c’est d’avoir une activité stimulatrice intellectuellement avec suffisamment de clients, de pouvoir vivre tous les deux sur l’entreprise et aussi que nous puissions être dans toutes nos associations.

C’est une forme de robustesse. C’est le principe de l’efficience heureuse. On cherche l’optimal pour être bien, sans avoir trop ni pas assez. C’est une autre quête que celle d’avoir toujours plus. Pierre Rabhi parle de sobriété heureuse pour les principes de vie personnelle. Nous, on parle d’efficience heureuse pour l’entreprise. On a voulu aussi vivre avec un confort qui nous inspirait. On n’était pas prêt à un certain nombre de sacrifices, mais ça, c’est chacun.

La force de la complémentarité

C’est Flore qui possède cette vision externe que j’ai acceptée et épousée, dans tous les sens du terme. Elle m’a éclairée parce qu’avant, je n’étais pas du tout dans cette logique-là. Après, j’ai mis mon savoir-faire au service de cette mission.

On est un couple extrêmement complémentaire, à la fois intellectuellement, en termes de compétences et dans les relations. Flore est très forte sur les entrées en contact, les mises en relation. Dans un cocktail, elle va faire les premiers contacts. C’est extrêmement facile pour elle. Moi, par contre, j’aime bien arriver en deuxième lame, à partir du moment où le contact est fait et que l’échange se met en place, et où on peut rentrer dans les sujets.

Nous avons beaucoup de clients qui aiment qu’on soit tous les deux dans les coachings d’équipe parce qu’ils voient bien la complémentarité. Flore toute seule ou moi tout seul, ça n’a pas forcément le même impact. »

Comment entretenir le bouche-à-oreille ?

S. B.C. : « On n’a aucune démarche commerciale. On ne fonctionne que par bouche-à-oreille depuis 16 ans.

Avant de créer cette entreprise, je travaillais comme consultant dans un centre de recherche et d’études sur le comportement de l’individu. Lorsque j’ai quitté cette entreprise pour rejoindre Flore, tous mes clients m’ont suivi. Donc, on a commencé l’entreprise en ayant déjà un volet de clients suffisant.

Après, c’est la phase un peu pionnière de toute entreprise qui naît : ton manque de compétences est pallié par une surmotivation. Notre surengagement du départ nous a permis de lancer l’entreprise. On s’est fait connaître par notre complémentarité parce que, finalement, on ne réussit jamais seul.

Nourrir les relations

Ensuite le bouche-à-oreille s’est mis en place. Mais on l’entretient de 3 façons.

D’abord, lorsque nous intervenons, on intervient vraiment à 100 %. On est vraiment sincères et très intégrés dans ces projets. Je pense que ça doit se ressentir dans la confiance qui se noue avec nos clients. C’est peut-être pour ça aussi que des liens se créent assez facilement. Ça nourrit le lien. Nos clients sont devenus des copains ou des copines.

Ensuite, je prends des nouvelles tout simplement, sincèrement. Il y a un moment où je régulais l’entreprise par le nombre de coups de téléphone que je passais. Je prenais des nouvelles et je savais pertinemment que ça pouvait déclencher quelque chose derrière.

Enfin, depuis le début de Positive Effect, il y a 16 ans, tous les mois, on envoie une newsletter. Aujourd’hui, il y a à peu près 800 personnes inscrites. On n’oblige personne à le faire, mais ça permet de maintenir un lien. C’est une newsletter sur tout ce que l’on voit de positif et d’intéressant dans le monde, ce qui n’est pas forcément évident à faire, comme vous vous en doutez. Ça touche à la fois l’environnement, l’art, parfois le management, la relation. C’est énormément de veille, parce qu’au bout de 16 ans, si tu veux donner de l’information tous les mois, il faut que tu en aies. Ça nous oblige à rester curieux, à faire de la veille en permanence. Je pense que ça concourt au fait que, même si on ne fait pas de démarche commerciale, on favorise le lien.

Se recentrer sur son identité plutôt que de chercher

Il y a un principe que j’ai constaté : plus je cherche des clients en m’inquiétant, moins j’en trouve. Parce que je suis comme tous les chefs d’entreprise : à un moment donné tu t’aperçois que tu as moins de visibilité, des mois pas très bien remplis, tu commences à stresser, tu ne penses qu’à ça et tu n’en trouves pas. Ça se ressent.

La dernière fois, on était invité à un cocktail dans une entreprise à Agen pour la soirée de lancement des Rencontres de Michel Serres. On a discuté avec une dame qui a une superbe boîte. C’était marrant de voir les autres entrepreneurs à la fin qui nous disent : “Mais vous avez fait votre business et tout ça ?” Je dis : “Mais non. Je l’ai trouvée extraordinaire, cette femme. J’ai adoré qu’elle me raconte son histoire, sa vie, comment elle a fait tout ça. J’étais passionné.” Et on n’a pas fait de commerce.

Et il y a un autre dirigeant qui arrive, aussi avec une très grosse entreprise. On se connaît, sans plus. Il me dit : “En ce moment, j’ai des problèmes humains.” Flore lui dit : “Pourquoi tu n’appelles pas Sébastien ?” Il me dit : “Je ne peux pas te voir avant le 28 mai. J’ai beaucoup de boulot.” Je dis : “Pas de souci. Moi, je n’en ai pas besoin. Ne t’inquiète pas.” Il me dit : “C’est génial pour toi.” Il était très surpris par ma réponse. C’était marrant de voir sa réaction. Il a l’habitude qu’on le sollicite parce que, c’est une grosse boîte de la région, les petites entreprises en ont besoin et le sollicitent.

Peut-être que, quand tu es dans une autre énergie, c’est un peu comme le principe de la rareté, les gens sont surpris que tu ne sois pas intéressé et ça les intéresse.

La seule chose qu’il faut faire pour moi, c’est : recentre-toi sur qui tu es. Va faire une formation. Lis. Prends un bouquin. Appelle des gens que tu n’as pas eus depuis longtemps (parce que tu as du temps, du coup). Fais qui tu es. Voilà. Et bizarrement, ça vient. »

La cohérence interne fait la référence externe

S. B.C. : « Peut-être aussi qu’avant de vouloir être reconnu, on devrait se poser la question : être reconnu de qui ? Et même est-ce qu’on se reconnait soi-même. Parce qu’une entreprise ou un entrepreneur doit déjà être reconnu par lui-même avant d’être reconnu par les autres. Il doit savoir ce qu’il veut faire, pourquoi il veut le faire et ce qui l’anime.

Ensuite, comme disait Gandhi, “sois le changement que tu veux voir dans le monde.” Si toi-même, tu te mets dans ces prédispositions-là, tu vas attirer à toi des clients qui vont venir chercher chez toi ce que tu as comme avance sur eux. Nous, je pense que nous attirons des clients qui viennent chercher quelque chose en nous qu’ils n’ont pas encore trouvé chez eux ou dont ils ont besoin pour eux. En fait, ils l’ont en eux. Nous, on va les aider à le trouver.

Je pense qu’avant de penser la notoriété ou la crédibilité, la première chose, c’est déjà être reconnu pour ce que l’on est, soi-même, et le cultiver pour soi. La cohérence interne fait la référence externe. Avant de vouloir être référencé extérieurement, il faut déjà que ce soit cohérent en interne.

La cohérence fait la puissance. Si tu es cohérent en interne, tu es puissant en externe. On pourrait même présupposer que les gens qui n’ont pas suffisamment de références externes pourraient se poser la question sur : est-ce qu’ils sont suffisamment cohérents en interne ?

Notre cohérence donne une puissance à notre message. Ça nous permet d’être reconnus, ça nous donne une crédibilité, ça nous permet une forme de notoriété aussi : on a fait une conférence TEDx un jour parce que les gens étaient intéressés par notre changement de vie, notre changement de paradigme.

Privilégier l’annonce des faits à l’effet d’annonce

Je me méfie un peu des gens qui communiquent à tout va, parce qu’il vaut mieux privilégier l’annonce des faits à l’effet d’annonce. Je me suis toujours dit : fais des choses, et puis, tu verras, ça se saura.

J’ai des clients qui communiquent beaucoup via LinkedIn, qui cherchent à faire des posts a minima toutes les semaines, voire tous les jours. Ce sont des startups qui ont des fonds d’investissement, qui ont besoin d’une notoriété rapide. Je ne vois pas trop ce que ça leur apporte par rapport à ce qu’ils font en interne. Parfois je trouve que ça peut être contre-productif. Parce qu’à force de vanter leur message de fond, il y aura toujours quelqu’un qui va pointer l’incohérence dans ce que tu dis par rapport à ce que tu fais. Et ça peut vraiment mettre en danger ta crédibilité.

Débat identitaire vs concurrentiel

Plutôt que de s’évertuer à vouloir essayer de communiquer, les entreprises devraient s’évertuer à être toujours plus cohérentes et à questionner leur modèle. C’est un débat identitaire versus concurrentiel. Il faut cultiver son identité. Pas pour plaire aux autres. Pour nous plaire à nous d’abord. Le reste n’est qu’accessoire. Et à la limite, ce sont les autres qui vont te faire connaître.

Mais ça présuppose quand même que l’identité soit une identité forte et sincère. Nous, on a un message qui est fort : l’efficience heureuse. C’est un paradigme pour moi. Si tu te contentes de dire “On fait de la RSE parce que l’environnement, c’est important”, ce n’est pas pareil. Et communiquer ne remplace pas les faits, les actions. Toujours cette histoire de cohérence.

Nous, on ouvre gratuitement tous les deux mois notre écolieu. Flore a été dans le groupe de gouvernance de Colibris. Elle donne de son temps dans je ne sais pas combien d’associations. C’est du temps que l’on donne parce que ça fait partie d’une mission.

Les arbitrages constants entre idéaux et réalité économique

Mais on a parfois des arbitrages à faire. Nous aussi, on est une entreprise et il faut qu’elle tourne. L’année dernière, on a perdu deux clients coup sur coup. Ça nous a obligés à travailler beaucoup plus que ce qu’on avait imaginé, parce qu’il y avait un principe de réalité et il fallait qu’on travaille. Maintenant, on a retrouvé notre routine. Mais on a eu une phase, l’année dernière, plus difficile que ce qu’on avait connu en 16 ans.

Là, c’est un principe de réalité. Si tu étais venu chez moi l’an dernier, tu aurais pu me dire : “Mais tu bosses comme ça ? C’est ça que tu appelles l’efficience heureuse ?” J’aurais dit : “Ben oui, parce que là, je suis dans une crise. Et il faut que je la passe pour pouvoir continuer à le vivre, ce paradigme.”

Une entreprise est créée pour gagner de l’argent et son ou ses fondateurs vont lui donner son âme. Il ne faut pas attendre que ce soit l’entreprise qui ait une âme, elle a juste un compte de résultat et des sous. Mais parfois, le dirigeant peut se perdre dans ce jeu où il ne sait plus qui il est. Il peut se prendre pour l’entreprise et gagner de l’argent parce que c’est le but d’une entreprise. Mais lui, il est fondateur, il doit lui donner son âme et son état d’esprit. Et il doit tout le temps arbitrer dans ce jeu.

Je le vois avec beaucoup d’entrepreneurs. Ils ont certainement des idéaux très forts et ils sont face à une réalité de l’entreprise économique. Ils doivent constamment essayer d’arbitrer entre les deux pour pouvoir avancer. Et cet arbitrage n’est pas évident. C’est pour ça qu’il ne faut pas dénoncer les entrepreneurs. C’est très dur de trouver cet arbitrage constant entre ses idéaux. »

Sources d’inspiration et vision entrepreneuriale

« Il faut créer des forces en marche »

S. B.C. : « Il y a une citation de Saint-Exupéry que j’aime beaucoup et qui résonne énormément avec ma vision des choses : “Il n’existe pas de solution, il existe des forces en marche. Il faut les créer et les solutions viennent.”

Je trouve que c’est exactement ça. On ne trouve pas des solutions toutes faites. On crée des dynamiques, on met en mouvement des énergies, des personnes, des idées. Et c’est de cette mise en mouvement que naissent les solutions.

C’est pour ça que je crois beaucoup à la force du collectif. Quand tu réunis des personnes autour d’une intention commune, que tu crées une dynamique, les solutions émergent naturellement. C’est ce qu’on fait dans nos interventions : on ne vient pas avec des solutions toutes faites, on crée les conditions pour que les solutions émergent du collectif.

Imaginer un monde qui n’existe pas encore

Ce que j’aime chez les entrepreneurs, c’est leur capacité à imaginer un monde qui n’existe pas encore et cette confiance qu’ils ont dans leur capacité à le voir aboutir. Je trouve ça fabuleux. Si j’étais investisseur, je chercherais ces entrepreneurs-là. C’est risqué parce qu’ils ne sont pas forcément en capacité de créer une entreprise, mais ils sont en capacité d’entreprendre. Et j’apprécie vraiment cet état d’esprit.

La réussite : épanouissement et sérénité

Pour moi, la réussite, c’est l’épanouissement. Un mix entre l’épanouissement personnel et la sérénité. C’est ça pour moi une belle réussite. »

Retrouvez

• Sébastien Biron Cercellier sur son site Positive Effect
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Merci, Sébastien !

On peut avoir une entreprise qui fonctionne bien, tout en étant résolument soi-même, dans une cohérence interne qui rejaillit à l’extérieur et dans les mémoires.

Et nous, quelle cohérence cultivons-nous entre ce que nous sommes et ce que nous montrons ? Entre nos valeurs profondes et notre activité quotidienne ? Si nous arrêtions toute communication demain, pourquoi nos clients continueraient-ils de venir à nous ? Peut-être est-ce là, dans cet alignement discret mais puissant, que se trouve notre véritable différenciation.

*Crédit photo : Philippe Michel & Julien Mivielle