Pascale est dirigeante d’un cabinet de conseil RH depuis 6 mois. Avant, elle occupait des postes à responsabilité dans de belles entreprises. Mais maintenant, elle doit se faire connaitre, et ça, elle n’en a pas l’habitude. La communication, elle sait que c’est important, mais elle ne sait pas comment faire.
Elle a besoin d’être identifiée sur sa thématique, une thématique qui lui tient à cœur. Mais elle a l’impression de parler dans le désert et ça l’inquiète.
J’ai rencontré aussi Sébastien à la tête d’un cabinet de coach qui ne fait pas de prospection, car le bouche-à-oreille fonctionne bien. Mais il a des sueurs froides quand il pense que tout peut s’arrêter. Il n’a pas de prise sur le bouche-à-oreille. Enfin, c’est ce qu’il croit.
Développer sa visibilité sur des bases solides et pérennes, cela ne s’improvise pas. Définir une stratégie et se donner les moyens de l’appliquer, c’est la première étape.
Mais dans quelle direction ? Quelles sont les stratégies efficaces ?
Pourquoi ne pas vous inspirer de ce qui fonctionne ?
Cet article est la synthèse d’une étude conduite auprès de +25 chefs d’entreprise de services en B2B dans le secteur des RH, coaching, management, de moins de 10 salariés.
Mais elle s’adapte à toutes les activités de services, que vous soyez TPE ou indépendant.
Que vous soyez dirigeants ou entrepreneurs, faites-vous connaitre et reconnaitre en vous inspirant de l’expérience de ces dirigeants.
Rechercher la notoriété, nécessité ou affaire d’ego ?
La majorité des dirigeants interrogés associent la notoriété à la reconnaissance de compétences et à l’identification dans leur domaine. Liée à la réputation (ce qu’on a fait) et à l’expertise (ce qu’on peut apporter), c’est la capacité à être connu et reconnu, à rayonner dans son écosystème.
La notoriété est basée sur la recherche de l’excellence du service et donc sur un process d’amélioration continue.
Cependant, certains soulignent que la notoriété peut aussi être négative – en raison du risque de « bad buzz » – ou factice – quand les prises de parole sont creuses.
Dans la suite de cette synthèse, la notoriété sera comprise dans le sens de reconnaissance de compétences.
La notoriété, un sujet stratégique pour les entreprises
Pour la plupart des répondants, la notoriété est la clé pour une activité rentable. Et ils investissent du temps et des efforts pour la construire. Car être connu et reconnu nécessite un travail constant et délibéré.
Ils voient la notoriété comme un moyen de
- Devenir une référence sur son sujet,
- Instaurer une confiance avec de nouveaux contacts,
- Attirer clients et partenaires,
- Faciliter le parcours client, souvent long et complexe dans les activités de services B2B,
- Augmenter la valeur perçue des services vendus,
- Faciliter la prospection directe,
- Attirer de nouveaux talents en développant sa marque employeur.
Un travail de longue haleine
Certains sondés ont déjà une certaine notoriété et ne cherchent pas à l’accroitre. Leur notoriété actuelle est suffisante pour leurs besoins et leurs objectifs, et elle attire à eux des contacts ciblés de façon naturelle.
Mais ils reconnaissent que c’est le fruit d’un travail précédent qui leur a donné un statut de référence dans leur secteur, et un réseau pertinent.
Et quand on approfondit la question, le dirigeant reconnait qu’il continue d’entretenir sa notoriété, d’une façon ou d’une autre.
Car une angoisse revient régulièrement, celle que tout s’arrête, que le bouche-à-oreille ne fonctionne plus.
Quels que soient les leviers utilisés, la constance et la patience sont de rigueur.
Notoriété et visibilité
Plusieurs répondants ont souligné l’importance d’être à la fois visible et reconnu dans leur domaine.
Être reconnu pour ses compétences ne suffit pas si l’audience est trop petite. Il s’agit donc aussi d’augmenter sa visibilité.
À l’inverse, rechercher la visibilité sans avoir bâti une notoriété peut risquer d’attirer des contacts non pertinents. « Peu importe si le monde ne me voit pas ; ce qui importe, c’est que ce soient les bonnes personnes qui me voient. »
La notoriété est un moyen de se différencier : prendre la parole sur un sujet et apporter une vision différente par son approche personnelle permet de se placer dans un océan bleu.
Reconnu pour une expertise
Enfin, tous les dirigeants ont la même approche de la notoriété. Ils ne cherchent pas à être célèbres ou connus en soi, mais à être reconnus pour leur expertise. Ils voient la notoriété comme un moyen d’être associés à un sujet ou à une expertise particulière, et non comme une fin en soi. La notoriété est donc un moyen d’établir sa crédibilité et sa légitimité.
Comment développer la notoriété de son entreprise ?
Les chefs d’entreprise interrogés utilisent une palette de méthodes pour développer leur notoriété. Mais il existe des outils communs à tous.
Les leviers fondamentaux
Le bouche-à-oreille et les recommandations
Tous les dirigeants interrogés affirment que leur entreprise fonctionne essentiellement sur ces 2 leviers.
En début d’activité, les dirigeants ont mis beaucoup d’énergie à se faire connaitre, en particulier avec de la prospection directe et du networking.
Une fois bien installée, l’entreprise peut compter sur l’effet boule de neige. Mais une crainte ressort, celle que ces sources naturelles s’assèchent. C’est pourquoi la plupart des dirigeants utilisent d’autres leviers pour entretenir ce bouche-à-oreille.
La plupart des répondants utilisent LinkedIn comme principal outil de développement de leur notoriété. Cette plateforme sociale professionnelle est en effet parfaitement adaptée aux activités de services en B2B.
Les dirigeants sont nombreux à publier régulièrement sur leur profil personnel. Quelques-uns publient en parallèle sur leur page professionnelle.
Mon conseil : LinkedIn privilégie les publications sur les profils personnels. Si votre entreprise ne compte que vous ou quelques personnes, il est plus efficace de se concentrer sur votre profil personnel.
Pour les structures plus importantes, l’idéal est de publier sur la page entreprise en parallèle des profils personnels de chaque personne. Assurez-vous cependant de ne pas uniquement relayer les publications de la page entreprise sur votre profil. Si vous voulez exploiter ces 2 canaux, publiez des contenus différents sur chacun.
Tous les sondés soulignent l’importance de l’authenticité et de la qualité du contenu. Publier pour publier ne suffit pas à construire une notoriété. Il faut de la matière.
Mon conseil : le choix des sujets est stratégique pour
- parler à un auditoire pertinent : ce n’est pas à vos pairs que vous vendrez vos services,
- communiquer dans la durée sans vous essouffler,
- renforcer sa visibilité en exploitant à bon escient les algorithmes de LinkedIn.
Préparer sa stratégie en amont est essentiel pour être efficace dans votre communication.
Certains mentionnent également l’importance des interactions sur LinkedIn, comme répondre aux commentaires et participer à des discussions.
Mon conseil : les commentaires constructifs permettent à la fois de montrer votre expertise ou vos valeurs et aussi de toucher une audience plus large. Moins chronophages que la rédaction de publication, ces interactions sont un bon complément aux publications qui peuvent de ce fait être moins fréquentes.
Ils sont aussi un facteur de visibilité de vos publications. Publiez et commentez, votre publication sera proposée à un panel plus élargi.
Concernant la fréquence, c’est très variable d’irrégulier à tous les jours. Néanmoins, parmi ceux qui ont développé une visibilité satisfaisante, la fréquence est plutôt de 1 à 3 posts par semaine.
Mon conseil : combiner publications et interactions pertinentes permet de développer votre visibilité et votre notoriété sans avoir à publier tous les jours. Soignez autant vos commentaires que vos publications.
L’algorithme privilégie la régularité au nombre. Pour maintenir cette régularité, le mieux est certainement de programmer vos posts.
Les leviers de notoriété complémentaires
Le networking local : pour développer le bouche-à-oreille ou pour l’entretenir, une des méthodes consiste à travailler son réseau physique : groupe d’affaires, réseaux d’entrepreneurs, déjeuner en tête à tête… C’est un des leviers les plus rapides pour se faire connaitre.
Le livre professionnel : la majorité des dirigeants sondés qui ont déjà une notoriété certaine ont publié un ou plusieurs livres. Ils estiment que c’est ce qui leur a permis rapidement d’être identifiés sur leur thématique. Mais ils reconnaissent que cela leur a pris beaucoup de temps.
Webinaires et conférences : participer ou organiser une conférence en présentiel ou en visioconférence permet aux chefs d’entreprise de partager leur expertise et de se connecter avec leur public cible. C’est aussi un moyen de se rendre visible plus largement et d’être identifié sur un sujet précis.
Newsletter : Quelques dirigeants ont mentionné l’utilisation d’une newsletter pour rester en contact avec leurs clients et partenaires. C’est un levier efficace de fidélisation. Cependant, ils notent que la création d’une newsletter peut être chronophage et nécessite un engagement régulier.
Il existe d’autres moyens, moins utilisés, mais qui peuvent aussi servir la reconnaissance : des événements, un cours publié sur LinkedIn, les podcasts, le SEO, des Google Ads, des articles de presse…
Choisir ses leviers
Notez que les méthodes citées ne sont pas toutes exploitées par une même entreprise. Sans salariés dédiés à la communication, il est en effet difficile d’exploiter chacun de ses leviers.
De plus, ce qui fonctionne pour un chef d’entreprise peut ne pas fonctionner pour un autre. Chaque dirigeant doit trouver l’approche appropriée, celle qui correspond le mieux à ses objectifs, à son public cible et à ses ressources disponibles. Et à ses zones de plaisir, car il est indéniable qu’utiliser un levier qu’on aime demande moins d’effort et sera plus pérenne.
Les conseils des dirigeants connus et reconnus
Quelques conseils donnés par les répondants ayant réussi à développer leur notoriété :
- Avoir 1 seul objectif et bien identifié et suivre les KPI associés,
- Ne pas vouloir parler à tout le monde, se concentrer sur sa cible : de quoi a-t-elle besoin ? Comment lui montrer qu’on la connait et que l’on comprend ce qu’elle vit ?
- Être cohérent entre ce qu’on montre et ce qu’on est. La sincérité est essentielle à la fois pour éviter des déceptions et pour amplifier le discours en direct.
- Développer sa marque personnelle pour être bien identifié. Accepter que certains n’aiment pas notre branding : ce n’est pas grave, car on ne peut pas plaire à tout le monde.
- Adopter une fréquence de publication régulière et soutenable sur LinkedIn et prendre soin de la majorité silencieuse qui lit sans se manifester.
- Répondre à ses commentaires et commenter d’autres posts. Donner un point de vue, étayer son opinion… C’est du savoir-vivre comme dans un networking et c’est aussi puissant pour la visibilité.
- Ne pas hésiter à se faire accompagner, car c’est plus difficile de s’exprimer sur soi-même.
- Trouver une organisation personnelle pour que ce ne soit pas trop chronophage.
- Accepter de faire moins de vues que des posts uniquement basés sur l’émotion ou avec un chat.
Et maintenant, à vous de jouer !
Demandez-vous quel est votre objectif : commencer à vous faire connaitre, développer votre notoriété ou l’entretenir.
Ensuite, listez les leviers que vous utilisez actuellement. Lesquels utilisez-vous ? Que vous apportent-ils ? Êtes-vous satisfait de la façon dont vous les utilisez ? Qu’aimeriez-vous changer ? Pourquoi ?
Pensez long terme.
Une action de communication a rarement des résultats rapides.
Vous souhaitez des conseils personnalisés ?
Plume des entrepreneurs et dirigeants qui veulent gagner en notoriété, j’ai accompagné +70 chefs d’entreprise depuis plus de 5 ans, essentiellement dans la vente de services en B2B : cabinet de coachs, formateurs, recruteurs, cabinet de conseil RH…
Vous voulez en savoir plus ? Venez me voir !
Je suis Sylvie Massey, plume des dirigeants et des entrepreneurs qui veulent gagner en notoriété.
Je les aide à faire rayonner leur entreprise, notamment sur LinkedIn, grâce à ma plume.
Partenaire stratégique, je rédige pour vous. Ou plutôt avec vous. Car comme dans un 4 mains au piano, chacun a sa partition. Et ensemble, nous œuvrons pour faire rayonner votre entreprise sur LinkedIn.